Escada de valor: Jogue o CAC lá embaixo e coloque o LTV nas alturas

Muito se fala no mercado que todo empresário deve sempre procurar reduzir de CAC (Custo de aquisição de cliente), e aumentar o LTV (LIfetime Value) de cada cliente conquistado. A Escada de Valor pode ajudá-lo a melhorar o desempenho comercial e financeiro do seu negócio.

A criação de uma escada de valor é composta por uma esteira de produtos à disposição, conectados entre si e com ticket médio cada vez mais alto, aumentar consideravelmente a performance do seu negócio.

Segundo o artigo escrito por Alex Birkett, gerente de crescimento da HubSpot, em 2017, demonstra que adquirir um novo cliente é 5 a 25 vezes mais caro que manter os clientes atuais.

Se sua estratégia de marketing número um é gerar tráfego e leads, provavelmente o problema pode ser outro: você deve estar lutando para manter seus clientes existentes.

Mas como uma escala de valor pode nos ajudar?

Vamos exemplificar com produtos e serviços de uma clínica odontológica: nesse case é oferecido inicialmente o serviço gratuito (ou muito barata) de limpeza de tártaro. Durante a consulta, o dentista examinará o paciente com o objetivo de buscar outras oportunidades de de upselling, como:

Clareamento;
Obturação;
Aparelho ortodôntico;
Tratamento de canal, etc.

Exemplo de Escala de Valor — Exemplo de Escada de Valor

Foi criado assim uma escada de valor, onde um produto mais barato é ofertado com o objetivo de ter os primeiros clientes com um CAC reduzido e posteriormente ir aumentando o LTV com ofertas de produtos que estejam conectados com a jornada do seu paciente.

Sendo assim, é importante que você crie uma escada de valor que realmente cumpra suas principais funções: reduzir o CAC, aumentar o LTV e consequente aumentado a base de clientes, reduzindo a taxa de perda ou Churn.

Cuidado para não entregar pouco valor

Não é porque você está ofertando um serviço gratuito ou de baixo custo que você não precise entregar valor. Se você entrega pouco valor, erro comum de muitos empreendedores, seus clientes não iniciaram a jornada e a estratégia se perderá logo no começo.

Lembre-se, você está conquistando novos clientes, e quanto mais confiança você gerar, maiores serão as probabilidades de consumirem mais produtos e mais caros, consequentemente ocorrerá a redução do CAC e aumentará o LTV.

Cobre sempre mais

Se você pensou de forma estratégica no seu público-alvo, seus produtos irão resolver problemas e gerar muito valor. Não tenha medo de cobrar mais caro. A regra é quanto mais caro você cobrar, o valor gerado precisa ser exponencialmente maior. Entregue sempre muito mais do que está ofertando.

Para concluir é importante lembrar que a escada de valor não é a resolução de todos os seus problemas. Essa ferramenta quando construída de forma sólida pode ser adotada por praticamente qualquer negócio, desde que resolva problemas do seu cliente.

Lembre-se também que o mercado é dinâmico e está em constante transformação. A jornada do seu cliente irá mudar, as problemas irão mudar e as soluções oferecidas precisam mudar para continuar ajudando em cada etapa da jornada

Fique atento a possibilidade de testes constantes e melhorias na sua escada de valor, e avalie o quão eficiente sua escada de valor está fazendo seus clientes avancem nela.