Usar PICs (Perfil Ideal do Cliente) para marketing para gerar mais leads de qualidade é uma técnica testada e comprovada aplicada por empresas de sucesso em todo o mundo. Trata-se de um diferencial porque alguns profissionais de vendas não estão implementando isso para melhorar suas campanhas de marketing. Ter um PIC permite que você crie uma estratégia de conteúdo que satisfaça seu público-alvo.

Se você tem um negócio B2B, você deve saber quem são seus clientes. Em um ambiente de negócios apertado e competitivo, a maioria das empresas é compelida a criar conteúdo publicitário mais generalista na esperança de atrair a todos. Mas isso funciona? Não. Estudos mostraram que criar conteúdo direcionado é mais eficaz do que divulgar informações gerais. No entanto, algumas empresas tentaram campanhas direcionadas sem sucesso. Então onde falharam? A coisa mais importante a fazer antes de iniciar qualquer marketing direcionado é criar o perfil ideal do cliente correto.

Neste artigo irei explorar o assunto dos perfis ideais de clientes, analisando especificamente como a empresa se beneficia ao criá-los. Também ensinrei como criar um PIC para começar a gerar mais leads.

O que é um perfil ideal do cliente (PIC)?

Um PIC é um conjunto de atributos que melhor descreve seus melhores clientes na sua base. Estas são características que seus clientes têm em comum. Existem dois subgrupos de atributos: padrão e não padrão. Os padrões incluem receita, locais, tamanho da equipe e subsetores, enquanto os atributos não padronizados são específicos da sua empresa e exclusivos da sua área de atuação.

Definição de perfil ideal do cliente

Um perfil ideal do cliente é uma descrição detalhada de uma organização fictícia que possui características e propriedades que representam seus clientes ideais da vida real. É uma empresa que sua empresa planeja adquirir como cliente. O PIC é criado usando fatos e pontos de dados coletados de uma pesquisa completa.

Erros a evitar ao definir o seu PIC

• Combinando diferentes segmentações de mercado em um PIC
  Os clientes que compram seus produtos têm necessidades e motivos diferentes para obter seus produtos ou serviços. Como tal, você precisa agrupar seus clientes atuais em subgrupos que melhor definam o perfil ideal do cliente de cada categoria. Esses grupos ajudarão você a criar um PIC específico para cada segmentação de mercado. Dessa forma, evite criar um único PIC para identificar seus clientes, principalmente quando você atende às necessidades de diferentes segmentos de mercado.
• Tentando acomodar todos na criação de um PIC
  Ao criar um PIC, há uma tendência natural de torná-lo geral para acomodar mais pessoas. Mas isso não leva aos grandes resultados que se poderia esperar. Em vez disso, use apenas seus principais clientes para definir seu PIC. Dessa forma, você pode criar uma estratégia de conteúdo de marketing que segmente seus novos clientes ideais com facilidade. Aqueles que procuram soluções específicas também irão até você, porque você será específico em relação aos serviços que presta. Pode-se perguntar: Quem são meus melhores clientes? Aqueles que compram produtos de maior valor que outros e aqueles que compram seus produtos ou serviços regularmente.

Para ter uma campanha de geração de leads bem-sucedida, você precisa saber quem são seus principais clientes. Ter um perfil ideal do cliente permite identificar seus clientes em potencial e aumenta a probabilidade de gerar mais leads. Antes de iniciar qualquer campanha de geração de leads, é importante primeiro criar personas de clientes ideais que orientarão suas ações para garantir leads de qualidade, essenciais para o crescimento do negócio.

Ter um PIC permite que sua estratégia de marketing seja mais específica. Você pode identificar e segmentar mais clientes ideais. Ter uma campanha de marketing mais focada e direcionada permite que você adquira leads sem usar muito tempo e muitos recursos. Obter leads de alta qualidade é o principal objetivo de qualquer organização, pois eles são mais facilmente convertidos em clientes compradores.

Ter um perfil de cliente específico ajuda você a criar e entregar serviços de alto valor para seus clientes existentes porque você sabe exatamente o que eles querem. Clientes satisfeitos tornam-se clientes fiéis que podem contribuir com os esforços de marketing do negócio por meio de indicações, gerando assim mais leads. Ter um PIC permite-lhe segmentar empresas que se adequem ao PIC e pode acompanhar os seus processos de compra para aperfeiçoar o seu timing e apresentar os seus produtos ou serviços. Isso melhorará o processo de geração de leads B2B e tornará sua campanha de marketing mais produtiva.

Abaixo estão algumas das principais áreas em que um PIC é essencial para os processos de geração de leads B2B da sua empresa:

Foco

Um PIC orienta a equipe de marketing e vendas a criar conteúdo e estratégias mais específicas para um determinado grupo de clientes do que conteúdo geral. Ao tornar seus serviços mais específicos, você aumenta suas chances de atrair e atrair leads de alta qualidade. É benéfico para a organização, pois economiza tempo que pode ser redirecionado para a criação e execução de campanhas. Como tal, a empresa gera leads com recursos mínimos.

Maior personalização

Como empresa, você precisa criar conteúdo de marketing que faça com que seus clientes sintam que foi feito para eles. E para criá-lo, você precisa ter um PIC que o leve a alcançar um alto nível de personalização. Isso se aplica à criação de conteúdo e outros materiais de marketing, como páginas de destino do site e a imagem geral da organização. Cada aspecto de sua organização deve ser elaborado de forma a atender às necessidades e pontos problemáticos de seus clientes. Sua solução final deve ser para eles realizarem seus objetivos.

Identificação de canais de geração de leads

Quando se trata de gerar leads por meio do marketing de conteúdo online, a plataforma onde você publica conteúdo também é importante. Ter um PIC permite identificar as ferramentas de comunicação e plataformas de mídia social que seus clientes ideais provavelmente usarão. Dessa forma, você melhora sua campanha de marketing focando em canais de distribuição de conteúdo apropriados.

Seleção de leads de qualidade

O processo de tentar converter cada lead que você adquire consome muitos recursos e, com mais frequência, é ineficaz. A principal razão é que você pode colocar em espera leads de alta qualidade enquanto atende a clientes em potencial de baixa qualidade que não agregarão nenhum valor à sua organização.

Ter um PIC permite que você categorize seus leads para que as ações apropriadas sejam tomadas. Os leads que estão prontos para comprar são transferidos para a equipe de vendas. Aqueles que ainda não estão prontos são movidos para o processo de vendas para nutrir . E leads sem valor significativo são descartados para garantir que o tempo e os recursos da organização não sejam desperdiçados em leads de baixa qualidade.

Ter um PIC também permite avaliar suas campanhas de marketing através da qualidade dos leads que você obtém. Por exemplo, quando você começa a conseguir mais clientes que não se encaixam no seu PIC, você pode mudar sua estratégia de marketing para garantir que atraia mais leads de qualidade.

Como um perfil ideal do cliente pode ser usado na geração de leads B2B?

Um PIC torna mais fácil para uma empresa B2B restringir sua pesquisa para incluir apenas clientes potenciais que se encaixam na descrição do PIC. Com um PIC, fica mais fácil criar conteúdo que ressoe com seus clientes ideais.

Assim, as campanhas de marketing se tornam mais bem-sucedidas porque atendem às necessidades do tipo de leads que você deseja adquirir.

Além disso, um PIC fornece melhores palavras-chave para otimização de SEO . Dependendo do estágio do processo de compra em que os clientes em potencial estão, você pode criar conteúdo contendo palavras-chave que eles provavelmente pesquisarão.

Abaixo estão alguns dos elementos PIC que podem ser usados para melhorar a eficácia da geração de leads B2B:

Receita e tamanho da equipe de clientes em potencial

Conhecer esses fatores é essencial para criar uma campanha mais direcionada, pois essas informações permitem filtrar aqueles que não se enquadram no PIC. Com essas informações, você pode pesquisar com eficiência as empresas que se adequam ao seu PIC específico e gerar leads mais rapidamente.

Valor aproximado dos leads

Nem todos os seus clientes atuais e potenciais são iguais. Realisticamente, alguns trazem mais valor em comparação com outros. É por isso que você precisa categorizar seus leads de acordo com valores esperados para a seu negócio. Estas informação irá ajudá-lo a criar um PIC melhor.

Indústrias por setor

Depois de definir seu mercado-alvo, você precisa reduzi-lo ainda mais a subsetores que gerem mais leads de qualidade, permitindo que a empresa gere mais receita. A segmentação de sub indústrias torna o processo de obtenção de melhores perspectivas muito mais produtivo e você pode criar estratégias de acordo. Por exemplo, se o seu mercado inclui empresas de desenvolvimento de software, você pode optar por se concentrar apenas naqueles que criam software médico. Especializar-se em um subsetor específico garante que você forneça valor incomparável em comparação com aqueles que apenas generalizam.

Localização

Para uma organização internacional com clientes de todo o mundo, é essencial estar familiarizado com as regiões de seus clientes. Entender a localização de seus clientes ou prospects coloca você em uma posição melhor para criar conteúdo de marketing mais eficaz. Uma compreensão completa de seus clientes ajuda você a alcançar o seguinte:

1. Tomando nota de diferentes fusos horários – Ao incluir esse elemento em sua estratégia de marketing, você pode ter certeza de enviar conteúdo de marketing nos momentos em que sabe que os tomadores de decisão estão no trabalho. Você pode ajustar facilmente as atividades de marketing, como e-mails de divulgação ou conteúdo de mídia social, para se adequar ao horário comercial do clientes,
2. Feriados — O rastreamento ajuda a evitar o envio de e-mails durante os feriados de seus clientes. Por exemplo, no Japão, dia 3 de maio é o Dia da Constituição Japonesa , portanto, tentar alcançar leads com base no Japão neste dia seria um erro. Conhecer esses fatores culturais permite que você programe seu marketing de acordo.
3. Costumes — Conhecer os costumes de uma região coloca você em melhor posição para apresentar seus produtos e serviços de uma forma que não seja ofensiva naquela área específica. Conhecer a localização de seus clientes é essencial para evitar a apresentação de conteúdo ofensivo não intencional.

Como criar um perfil ideal do cliente

Criar um perfil ideal do cliente é um processo fácil que pode ser realizado seguindo as etapas simples listadas abaixo:

Comece com seus clientes existentes

Seus clientes existentes ajudam você a entender seu público atual. Os clientes já possuem os atributos do seu cliente ideal. Organize os clientes em ordem de quanto valor eles trazem para a empresa. Se você tiver muitos clientes, escolha os 10 principais e concentre-se neles. Depois disso, você pode começar a examinar os fatores compartilhados dessas empresas para elaborar seu PIC.

Para novos negócios

Se você está começando uma empresa e ainda não tem clientes, ainda é possível criar um PIC. Nesse caso, você precisa pesquisar clientes em potencial e decidir quais são adequados para seus produtos e serviços. Você também pode analisar os clientes de seus concorrentes para identificar as características das pessoas que podem querer usar seus serviços. Quando você começa a ganhar seus próprios clientes, você pode revisar seu PIC para se adequar aos clientes que você tem.

Quando você está fazendo a pesquisa, é essencial encontrar diferentes atributos de seus possíveis clientes para que você possa redigir com sucesso seu PIC. Os atributos que você precisa observar incluem:
Indústria Ao escolher o setor de seus clientes, você precisa ser específico para as subindústrias desse setor para entender melhor seus clientes. Isso também ajuda a encontrar leads de qualidade com maior probabilidade de se tornarem clientes compradores.
Localização

A localização de seus clientes ideais também fornece informações essenciais sobre como apresentar seu conteúdo de forma eficaz. Para uma organização online, você se coloca em uma posição melhor ajustando aspectos de sua escrita, como o tom da sua linguagem, para atrair a comunidade online.
Quantidade de funcionários

A quantidade de funcionários é uma das características do cliente que você deve observar ao redigir seu PIC. Por exemplo, se você é especialista em desenvolvimento de software, pode procurar organizações com poucos funcionários e fornecer soluções de software para melhorar a produtividade. om alternativa, você pode procurar grandes organizações com muitos funcionários e oferecer soluções de software para automatizar seus processos, reduzindo assim a mão de obra necessária.

Dados tecnológicos

Conhecer os dados tecnológicos de seus clientes é importante, especialmente se você planeja fornecer seus serviços para diferentes regiões. Essas informações ajudam a determinar se alguns de seus produtos requerem modificações para se adequarem aos ambientes técnicos desses locais. Sem esse conhecimento, você pode acabar lançando seus produtos para clientes incapazes de usá-los devido a restrições tecnológicas em suas áreas. Para empresas de desenvolvimento de software, você precisa descobrir se seu produto pode ser integrado a outro software que seus clientes usam. Ele ajuda você a apresentar seu produto como essencial e valioso para as operações de seus clientes.

Perguntas para criar um PIC

Quando se trata de elaborar o PIC, é importante ter questões norteadoras. As respostas a essas perguntas ajudam você a elaborar o PIC. As perguntas são úteis ao criar o PIC pela primeira vez ou atualizar um existente. Abaixo estão algumas das melhores perguntas para se fazer durante a criação do PIC.

Informações da Empresa

• Em qual setor a organização está? Qual o tamanho da organização do cliente? As informações que você pode usar para determinar esse fator incluem o número de funcionários, clientes e receita anual.

• Em que departamento trabalham os decisores relevantes?
• Qual a idade da organização?
• Onde eles estão localizados?
• Pontos de dor e objetivos?
• Quem são os tomadores de decisão?
• Quais são seus principais pontos problemáticos e como seu produto pode ajudar a resolvê-los?
• Qual é a melhor coisa que sua empresa tem que é única para você e faz você se destacar entre a concorrência ?
• Quais fatores podem impedir os clientes de escolher seu produto ou serviço?
• Quais são as três características do seu produto que o tornam único em comparação com soluções semelhantes no mercado?
• Quais sites eles visitam com frequência e por quê?
• Em qual estágio do funil de vendas eles estão?

Outras perguntas

• Quais plataformas de mídia social eles usam?
• Quais são os valores da organização?
• Como as mudanças na economia afetaram seus processos de trabalho?
• Que fatores influenciam seus processos de tomada de decisão?
• Existem mudanças de reestruturação que ocorreram, e em quais posições são as mudanças?
• A quais associações e grupos comerciais eles estão afiliados?
• Quanta tecnologia a empresa usa?
• Quais fatores eles consideram antes de comprar um produto?

Para empresas já estabelecidas, entrevistar seus clientes existentes para obter as informações acima é mais benéfico do que pesquisar online. As entrevistas ajudam a obter informações qualitativas e quantitativas que você pode não encontrar publicadas na Internet. Além disso, você pode realizar uma pesquisa na qual seus clientes preenchem e enviam suas respostas para você.

No geral, uma conversa individual é a melhor maneira de obter as informações de que você precisa. É aconselhável oferecer algo em troca ao realizar as entrevistas ou apresentar um questionário aos tomadores de decisão. Isso os motiva a serem mais abertos para responder às suas perguntas.

Depois de coletar os dados, o próximo passo é descrever o perfil ideal do cliente. O resumo final deve conter os atributos da empresa fictícia. Para evitar qualquer ambiguidade, a descrição deve ser curta e precisa. O PIC final pode ser usado para identificar perspectivas que satisfaçam a estrutura. Você também pode usá-lo para classificar os leads do valor baixo ao alto, dependendo dos atributos que eles satisfazem.

Criando um PIC

Dependendo dos produtos e serviços que você fornece e do mercado que pretende atingir, existem várias maneiras de criar seu modelo de PIC. Abaixo estão alguns fatores que você pode incluir ao escrever seu PIC:

• Localização
• Desafios e pontos de dor
• Objetivos e metas
• Uso de tecnologia
• Plataformas de comunicação e redes sociais

Depois de criar os perfis de clientes ideais no formato de sua escolha, não se esqueça de escrever uma descrição curta e precisa que resuma todo o perfil.

Além disso, você pode melhorar seu PIC incorporando buyer personas ou simplesmente personas. As personas incluem informações detalhadas sobre os tomadores de decisão em diferentes organizações. Você pode incluir antecedentes, interesses, idade e dados demográficos, entre outros fatores. Isso permite que você adapte sua abordagem à persona do cliente de cada tomador de decisão.

Conclusão

Quando se trata de melhorar seu processo de marketing e vendas, criar uma persona de cliente ideal garante que suas campanhas de geração de leads sejam focadas. Com campanhas mais segmentadas, você pode encontrar leads de alta qualidade sem desperdiçar recursos e tempo. Dessa forma, você otimiza suas campanhas gerais de marketing e vendas, criando mais valor para o seu negócio.

Criar um perfil ideal do cliente é o primeiro passo crucial para uma empresa B2B iniciar qualquer campanha de marketing para gerar leads de alta qualidade.

André Cardia